Il sottomarino di David Sandler

Il marketing per le piccole attività commerciali
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Il sottomarino di David Sandler

By circhirillo   /     Gen 05, 2015  /     Tecniche di vendita  /     , , , , , ,

Il sottomarino di David Sandler

 

 

Volete sapere da dove arrivano le ultime tendenze in fatto di vendite?

 

In questo articolo vorrei parlarvi di questo famoso sottomarino ripreso ora anche sotto forma di treno da un, a mio avviso, eccezionale venditore nostrano.

 

Siete pronti?

Let’s get started.

 

La leggenda vuole che David Sandler stesse guardando un film in cui un sottomarino veniva colpito da una bomba di profondità e l’equipaggio si dannava a scappare dall’altro alto del sottomarino chiudendo i portelloni a tenuta stagna tra un settore e l’altro mano a mano che passavano.

Da qui nasce il sottomarino di David Sandler

 

sottomarinoOk, probabilmente è vera leggenda, però vorrei parlarvi di una grande rivoluzione:

 

per anni si è parlato di tecniche di vendita in cui finiva inevitabilmente di tutto, Sandler parla invece di PROCESSO DI VENDITA, cioè di una serie di passaggi da seguire pedissequamente per giungere all’agoniata chiusura (che poi vedremo non è proprio l’ultima fase).

 

Sottolineo l'importanza di seguire i passaggi esattamente come esposti, senza saltarne alcuno e essendo sicuri di avere chiuso ognio singolo step.

 

Ricordate il portellone a tenuta stagna?

 

Se non l'avete chiuso siete inevitabilmente annegati.

 

Vediamo i famosi sette compartimenti del citato sottomarino di David Sandler.

 

1 Compartimento del sottomarino di David Sandler: RAPPORT

 

Ebbene si, bisogna stabilire un rapporto con l’acquirente se vogliamo vendere i nostri prodotti, è un passo necessario e fondamentale ma scordiamoci pure quello che ci veniva detto dal venditore 1.0.

Il cliente compra da me perché sono simpatico, perché tiene al Milan come me o castronerie simili, a parità di altre 100 variabili comprerà dal simpaticone, altrimenti da chi sa fare meglio il proprio lavoro.

È si vero che le persone acquistano più volentieri da una persona con cui si trovano in sintonia, ma il buyer non acquista per far piacere al suo “amico” venditore, è pagato per acquistare il prodotto che risolve i suoi specifici problemi alle migliori condizioni.

 

2 Compartimento: UPFRONT CONTRACT (pre accordi)

 

Quando ci si trova di fronte al cliente, è bene “conversare” specificando in modo anche abbastanza esplicito quali sono le esigenze dell’una e dell’altra parte quindi:

  1. Dire al cliente cosa ci si aspetta dal nostro incontro e contestualmente dare la possibilità al cliente di fare lo stesso.

  2. Capire e mettere in chiaro quanto tempo si avrà a disposizione per evitare “giochetti” di pressione finale.

  3. Sincerarvi che non vi siano interruzioni

  4. Stabilire un ordine del giorno e fornire un risultato certo della trattativa.

 

3 Compartimento del sottomarino di David Sandler: PAIN

 

È questo il fulcro del processo in cui possiamo veramente fare la differenza.

Il venditore inesperto parte in quarta sciorinando la storia della propria azienda ed enfatizzando le magnifiche caratteristiche dei propri prodotti.

 

Aaaaaaaaaa  ci siamo giocati la vendita!!!

 

Nella fase del pain dobbiamo capire innanzitutto quali sono i meccanismi di acquisto del buyer (specialmente nel B2C.)

Cercando di riconoscere la tipologia del cliente.

Ma soprattutto dobbiamo fare domande; ebbene sì, é il cliente che deve parlare noi venditori dobbiamo solo:

 
  • Fare domande intelligenti

  • Stare zitti e ascoltare

  • Prendere appunti

  • Dare feedback

 

Perché?

 

Perché dobbiamo cercare il motivo per cui il cliente dovrebbe comprare da noi.

Quindi con le nostre domande intelligenti dovremo capire, da chi compra oggi o quale prodotto sta usando e soprattutto comprendere se ne é pienamente soddisfatto (molto probabilmente no, altrimenti no saremmo li davanti a lui).

Nel caso non sia pienamente soddisfatto della situazione attuale, sará nostro compito capirne il perché e fornirgli un prodotto che possa aiutarlo a superare difficoltá o che comunque lo porti a risolvere un suo specifico problema.

 

Piú PAINS riusciamo a portare a galla piú saranno le nostre possibilitá di successo

   

4 Compartimento del sottomarino di David Sandler: BUDGET

 

Sandler ci dice che non è peccato parlare di soldi, anzi fa fatto in questa fase del processo, vecchie e a mio avviso obsolete convinzioni ci dicevano di parlare alla fine di moneta, avremo spiegato il nostro prodotto tanto bene che il cliente se ne sarà innamorato e comprerà senza problemi.

 

Mmmmmmmmhhhhh

 

Dopo avere individuato il PAIN, se siamo stati talmente bravi a stimolarlo e a farlo emergere il cliente sarà motivato all’acquisto.

Ricordiamoci sempre: le vendite non si fanno perché io sono simpaticissimo e il mio prodotto e fichissimo.

Si vende perché siamo in grado di fornire al cliente un qualcosa che va a risolvere un suo problema specifico.

È in questa fase che dobbiamo capire quanto il cliente può spendere, io posso vendere il prodotto A che costa X e il prodotto B che costa Y, devo capire quant’e il budget del mio cliente per fornire la soluzione migliore.

 

5 Compartimento del sottomarino di David Sandler: Decision

 

Importantissimo capire chi prenderà le decisioni, se la persona con cui sto parlando è il decisore finale o solo un possibile tramite per il “vero” decisore (in tal caso proviamo a usarlo come nostro sponsor.)

 

ricapitoliamo:

 

sappiamo perché vorrebbe comprare, quanto può spendere e se può deciderlo in autonomia, meglio di cosí……

 

6 Compartimento del sottomarino di David Sandler: fulfillment (Accordo)

 

E qui sta la rivoluzione copernicana.

 

Sandler chiama questo stage fulfillment non presentazione.

 

Perché?

 

Il vecchio processo di vendita ci diceva:

Vai, presenta il tuo prodotto, di quanto il prodotto è meraviglioso, che fantastiche caratteristiche ha, personalizzazione, prezzo, ecc.

Ne sottomarino di David Sandler, invece il focus sta tutto sul cliente e sui suoi bisogni; se io ho il prodotto che può soddisfare tale bisogni sono a cavallo, se proprio non ho trovato nessun pain che io possa risolvergli……. Vabbè allora ho proprio sbagliato il target (si può sempre dare la colpa a quello del telemarketing.)

 

7 Comparimento del sottomarino di David Sandler: POST SELL

 

Allora...... è probabile che chi compra, ad accordo raggiunto un po’ di rimorsino ce l’abbia, ed e molto meglio che io tiri fuori quest’argomento mentre sono ancora lì davanti a lui e lo aiuti a superare questo rimorso, piuttosto di ricevere domani una telefonata o ancora peggio una mail in cui il cliente mi dice che ci ha ripensato.

Il buyer’s remorse è naturalissimo. Non sono uno psicologo ma mi hanno detto che é proprio cosI......

Ma c’è dell’altro: cosa c’è di meglio di un cliente pienamente soddisfatto? Non pensate che se è pienamente soddisfatto la prossima volta compri ancora da noi moooolto facilmente?

 

Fine del sottomarino di David Sandler

 

Ok, ora vi metto anche un'immagine del VERO Sandler's Submarine

    il sottomarino di David Sandler  

Ricapitolando….

 

A mio avviso il processo di vendita proposto con il sottomarino di David Sandler e rivisto per l’Italia, sotto forma di altro mezzo di locomozione da Frank Merenda, (che l’ha adattato alla realtà italiana e infarcito di altri preziosissimi consigli) è un must da conoscere per ogni buon venditore.

 

Perché?

 

Perché sposta totalmente il focus della vendita da:

 

Old school = focus sul venditore e sul prodotto

Sandler = focus sull’acquirente e sulle sue necessità

   

Quindi non è necessario “fare la presentazione” e “superare le obiezioni” perché, avendo capito personalità dell’acquirente e il suo PAIN, il venditore 2.0 dovrà comprendere la vera necessità del prospect e proporgli una soluzione che possa risolvere il suo problema specifico.

 

Il compratore quindi non avrà la sensazione che gli sia stato appioppato il prodotto o il servizio ma percepirà l’acquisto come l’essere entrato in possesso della soluzione ad un suo problema.

 

Tutto questo attraverso un vero e proprio "sistema", da attuare passo passo, per potere effettuare una vendita professionale da professionista della vendita.

 

 Per maggiori informazioni sul sottomarino di David Sandler:

http://www.sandler.com/

   

Ora tocca a te!

Se ti é piaciuto questo mio post ti sarei infinitamente grato se lo condividessi sui social cliccando sui pulsanti qui sotto.

Visto quanto poco ci vuole per darmi un po' di felicitá?

   

UP THE IRONS!!!

             
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7 Comments

  1. Patriciahone Says: 22 gennaio 2015 11:03

    Very good information. Lucky me I came across your blog by accident (stumbleupon). I have book-marked it for later!

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  2. Valerio Says: 23 gennaio 2015 0:29

    Ciao Daniele, innanzitutto complimenti per il Blog e gli articoli molto interessanti.
    Volevo chiederti se hai libri o risorse da consigliarmi sulla tecnica Sandler

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  3. Elena Says: 3 febbraio 2015 20:37

    Ciao Daniele, molto utili le tue spiegazioni, deduco che hai seguito il corso
    di Frank ! Ti sei trovato bene ?Vorrei farlo anche io.
    So anche io del sottomarino di Sandler ed il sito è una montagna di informazioni
    davvero utili, anche il sito di Frank lo è. Le tue spiegazioni sono ottime,
    sai qualche cosa riguardo ai diversi tipi di clienti ? Un saluto.

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    • circhirillo Says: 4 febbraio 2015 7:53

      Ciao Elena, a dire il vero il corso non l’ho ancora fatto, punto alla prossima edizione.
      Peró, so per certo che il treno, come lo chiama Frank é una parte fondamentale del
      corso, ovviamente riadattato alla mentalitá italiana che non é certo quella americana.
      per quanto riguarda i tipi di clienti é proprio un argomento che ho nella mia lista
      degli articoli da scrivere ( e penso che lo faró nel fine settimana)
      Grazie dell’intervento e seguimi!!! Domani sará un mese esatto
      che ho messo in piedi il blog e sto cercando di progredire ogni giorno.
      quindi, se ti va, condividi!!!
      alla prossima

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  4. Manuel Says: 27 febbraio 2015 16:52

    Ciao Daniele,

    Grazie per le informazioni e ti porgo alcune domande:

    Nel compartimento 4 (Budget) chiedo in modo esplicito quanto si intende investire o in che altro modo ?

    Nel compartimento 2 (pre accordi ) quli domande suggerisci ?

    Grazie Manuel

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    • circhirillo Says: 27 febbraio 2015 17:20

      Ciao Manuel,
      nel compartimento del budget chiedo “abbastanza esplicitamente” quanto si
      pensa di investire, per essere chiaro:”Ha giá in mente un budget per….?”
      Probabilmente se il contatto é un lead “caldo” avrá in mente un budget da
      destinare al suo progetto, poi bisogna vedere se vuole o meno condividerlo con te.
      Se lo condivide subito é ottimo altrimenti possiamo tentare di avvicinarci noi:
      “ho in mente varie soluzioni che possono fare al suo caso, alcune di queste
      hanno un costo da 100 a 500 euro ma abbiamo anche soluzioni piú sofisticate che
      vanno dai 500 ai 2000 euro, potrebbe farmi capire su che range concentrarmi per
      evitare di sbagliare valutazione e farle perdere tempo?
      Nei pre accordi le domande possono essere di varia natura, l’importante é
      essere chiari e diretti.
      Ti faccio un esempio: quando si tratta di capire e mettere in chiaro quanto
      tempo si avrà a disposizione per evitare “giochetti” di pressione finale,
      posso essere direttissimo chiedendo esplicitamente al cliente: “quanto tempo
      ha riservato al nostro incontro?. So che il suo tempo é preziosissimo,
      come il mio del resto, e vorrei sapere come tararmi per potere svolgere
      questo incontro nel modo piú efficiente possibile.”
      Ricordati che il “time pressure” tradotto in italiano “tirarla per le
      lunghe” é una tattica abbastanza comune, quando si sa di avere poco
      tempo ancora a disposizione si passa in una condizione di svantaggio
      e si tende a concedere piú del dovuto per l’ansia di dovere chiudere
      velocemente.

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