Profitti e Vendite

Il marketing per le piccole attività commerciali
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Marketing, una breve definizione

By circhirillo   /     Gen 28, 2015  /     Marketing e Strategie  /     1 Comment

Allora

Dicesi marketing…..

 

Siamo seri, e vediamo di scrivere una delle 1000 definizioni che sono state, negli anni, date a questo termine così importante.

 

Una delle definizioni standard è che il marketing altro non è che la funzione aziendale che ha come scopo quello di:

 
  • individuare esigenze e desideri insoddisfatti,

  • definire e misurare la loro rilevanza e redditività potenziale

  • determinare quali nicchie di mercato l’azienda può servire meglio

  • decidere, basandosi sui prodotti, servizi e canali appropriati per servire i mercati individuati

  • motivare tutte le componenti aziendali a servire ed assistere il cliente.

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Break even point il calcolo del punto di pareggio

By circhirillo   /     Gen 24, 2015  /     Controllo  /     0 Comment

Cos'é il famoso: Break even point?

   

Faccio subito una doverosa premessa:

 

questi articoli nella categoria "Controllo" potranno anche sembrare banali alla maggior parte dei lettori.

 

Ed infatti lo sono!!!!!

 

Perché?

 

Semplicemente perché questo blog vuole essere rivolto a tutti coloro che si occupano di vendite e marketing, quindi che sono dall'altra parte della barricata rispetto all'odiato amministrativo che rompe le scatole con i suoi conti e i suoi numeri.

Ció non toglie che, nella mia visione, anche il commerciale (specialmente il responsabile commerciale ed il direttore vendite) deve conoscere alcune semplici regole che gli possono fare capire se il lavoro che sta effettuando é buono o no.

So perfettamente che nelle grandi aziende c'é un organigramma che assegna le funzioni, che i vari attori si "parlano" e comunicano tra loro le strategie aziendali da attuare e tante altre bellissime cose.

Purtroppo nelle PMI, a volte, questi concetti sfuggono e ci si trova di fronte a responsabili commerciali accecati dal desiderio di aumentare le vendite a discapito del profitto.

L'azienda sta in piedi non se vende tanto, ma se guadagna tanto.

 

Quindi questa tipologia di articoli vogliono, senza entrare troppo nel tecnico, fornire degli spunti e far capire, in modo mooooolto terra a terra, alcuni concetti base.

Quando si gestisce un’impresa o si dirige una business unit, ma anche per ogni famiglia di prodotto, è di vitale importanza avere ben chiaro quali saranno gli impatti economici dati dalla variazione dei ricavi, intesi come quantità vendute e valore delle vendite.

Tale analisi può essere facilmente compiuta attraverso l’analisi del punto di pareggio che ha appunto come finalità la simulazione del comportamento dei ricavi e dei costi alla variazione dei volumi e dei fatturati.

in sintesi, fine ultimo di tale analisi è identificare i volumi dei prodotti/servizi venduti tali da consentire la copertura di tutti i costi aziendali.

break even point

Il primo passaggio fondamentale da compiere è la divisione di tutti i costi aziendali in:

Costi fissi

 

Costi variabili

 

Per far ciò, ove non esista già un modello appropriato di contabilità analitica adatto al caso, basterà, avendo a disposizione un conto economico dettagliato per singolo conto contabile, suddividere i conti in

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5 Forze di Porter – analisi della concorrenza di settore.

By circhirillo   /     Gen 20, 2015  /     Marketing e Strategie  /     0 Comment

5 Forze di Porter

 

Come possiamo capire se il settore in cui opera la nostra ditta ha un grado di concorrenza piú o meno elevato?

Come possiamo capire se un nuovo settore in cui vorremmo cimentarci abbia un grado di concorrenza accettabile o meno?

 

Purtroppo molti, forse troppi imprenditori, quando sentono parlare di competizione, pensano esclusivamente ai propri concorrenti.

Beh, non e proprio così.

Ce lo insegna Michael Porter nella sua analisi delle 5 forze, analisi un po’ datata (elaborata nel 1979) ma sempre attuale.

Tutti sappiamo che una delle maggiori determinanti della redditività dell’impresa è l’attrattività del settore industriale in cui essa opera.

Con quale strategia competitiva operiamo, o ci accingiamo ad operare nel nostro settore di riferimento?

Per poter progettare un qualsiasi piano strategico occorre innanzi tutto conoscere approfonditamente le regole della concorrenza che disciplinano il mercato.

Il buon Porter ci dice che ci sono ben 5 forze con cui la nostra impresa deve lottare sul mercato:

  1. Concorrenti esistenti (logico)

  2. Concorrenti che potrebbero entrare

  3. Concorrenza derivata da prodotti sostitutivi

  4. Potere contrattuale dei fornitori

  5. Potere contrattuale dei clienti

Veniamo ora ad analizzare queste 5 Forze di Porter una ad una, ma prima piazziamo un bel grafico esplicativo:

Le 5 Forze di Porter  

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ROI formula per migliorare la redditività

By circhirillo   /     Gen 11, 2015  /     Controllo  /     0 Comment

ROI formula?

Vi interessa o no?

Psssss.Per me dovrebbe interessare un po' a tutti.

 

In questo post inizierò a parlare di analisi per indici di bilancio, disciplina che ai più apparirà noiosa e non direttamente legata al percorso di marketing e vendite iniziato ma che, vi assicuro, é di grande importanza per cercare di migliorare la redditività della nostra azienda.

Ok, vi risparmierò tutta la teoria legata all’analisi di bilancio per partire direttamente con l’analisi del ROI e la sua relativa scomposizione, il cosiddetto Albero del ROI

Iniziamo quindi con la definizione di ROI formula e utilizzo

L’acronimo sta per Return On Investment

    roi

e misura la redditività del capitale complessivamente investito in azienda, indipendente dalla sua provenienza (quindi sia il capitale di rischio che quello di terzi).

Il ROI usa come criterio di misura la redditività operativa, che è intesa come una misura della remunerazione per le attività caratteristiche dell’impresa.

Non consideriamo quindi il totale delle altre gestioni (finanziaria, straordinaria, extra caratteristica) ma solamente il contributo alla redditività fornito dalle politiche di

  • acquisto-trasformazione- vendita

  • gestione delle scorte

  • gestione del personale

  • altre attività operative caratteristiche.

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Il sottomarino di David Sandler

By circhirillo   /     Gen 05, 2015  /     Tecniche di vendita  /     7 Comments

Il sottomarino di David Sandler

 

 

Volete sapere da dove arrivano le ultime tendenze in fatto di vendite?

 

In questo articolo vorrei parlarvi di questo famoso sottomarino ripreso ora anche sotto forma di treno da un, a mio avviso, eccezionale venditore nostrano.

 

Siete pronti?

Let’s get started.

 

La leggenda vuole che David Sandler stesse guardando un film in cui un sottomarino veniva colpito da una bomba di profondità e l’equipaggio si dannava a scappare dall’altro alto del sottomarino chiudendo i portelloni a tenuta stagna tra un settore e l’altro mano a mano che passavano.

Da qui nasce il sottomarino di David Sandler

 

sottomarinoOk, probabilmente è vera leggenda, però vorrei parlarvi di una grande rivoluzione:

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Strategie Competitive

By circhirillo   /     Gen 05, 2015  /     Marketing e Strategie  /     4 Comments

Cos’é una strategia competitiva?  

Quali sono le principali strategie competitive che si posso attuare?

Troppo spesso le aziende non hanno ben chiara la propria strategia competitiva ma procedono navigando a vista.

Probabilmente molti di voi, pensando alla propria azienda, si rivedranno in questa ultima opzione.

Le aziende nate negli anni 60, tempo florido di enormi opportunitá in cui la concorrenza era inesistente o comunque molto circoscritta avevano come unico orientamento  un orientamento al prodotto.

Produco un buon prodotto di cui il mercato ha bisogno e ho svolto il 95% del lavoro.

Un caso aziendale che ricorre spesso è quello dell’industria degli elettrodomestici negli anni del dopoguerra; a quei tempi nessun consumatore aveva le lavatrici, il bisogno di “staccarsi” dalle fatiche del vecchi lavaggi a mano era enorme, se la mia azienda riusciva a produrre una buona lavatrice aveva la fila di clienti pronti con i soldi in mano a comprare.

Purtroppo i tempi sono cambiati ed al giorno d’oggi si dovrebbe avere chiarissimo il concetto di strategia  competitiva.

La strategia competitiva è l’insieme delle azioni che l’azienda intraprende per poter stare sul mercato aumentando il piú possibile il proprio ROI.

posizionamento  

La matrice delle strategie competitive è assolutamente intuitiva da usare

Dovremo quindi capire innanzi tutto quale strategia adottare, le principali sono 3:

  1. leadership di costo

  2. differenziazione

  3. focus.

Vediamole ora nel dettaglio

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