Referral Marketing Cos’è e come posso applicarlo

Il marketing per le piccole attività commerciali
Follow Me

Referral Marketing Cos’è e come posso applicarlo

By circhirillo   /     Gen 09, 2016  /     Marketing e Strategie  /     ,

referral marketing

Referral Marketing

 

Referral Marketing, come trovare nuovi clienti a costo ZERO?

Come posso attrarre nuovi clienti, scovarli e riuscire ad avere con loro un dialogo per poter chiudere la mia vendita?

 
Oggi analizziamo un sistema che è sempre esistito, ma che, a mio avviso, non è mai stato sfruttato al 100%, anzi, ancora oggi parecchie aziende e tantissimi venditori non lo usano proprio, il Referral Marketing
Sgombriamo subito il campo chiarendo due delle caratteristiche principali del Referral Marketing:
  1. È uno strumento potentissimoreferral marketing
  2. Il suo costo è tendenzialmente zero.

Vi può bastare?

 
Qual è il fine ultimo del Referral Marketing?
Lo scopo è senz’altro molto ambizioso: Far diventare i vostri migliori clienti una sorta di agenti volontari che vi aiutino a far crescere il vostro Business.
In pratica la head line è:
Vediamo ora come possiamo strutturare un sistema di Referral Marketing in modo semplice e chiaro, prendendo spunto dai dettami del famosissimo (ora più che mai) marketer americano J. Abraham.
  • Innanzitutto bisogna stabilire un rapporto esclusivo con i vostri migliori clienti, per far ciò è essenziale comunicare a loro un concetto semplice ma fondamentale. Noi amiamo fare affari con loro, anzi amiamo fare affari con loro più che con qualsiasi altro cliente. Conosciamo oramai benissimo le loro qualità e quindi pensiamo che essi siano associati con altre realtà che rispecchiano i loro valori e le loro qualità.
  • Comunicate in seguito al cliente un’altra nozione importantissima: Dato che loro sanno benissimo con chi potrete avere piacere di lavorare (visto che gli abbiamo appena detto che amiamo lavorare con loro e con quelli che hanno le loro stesse virtù), vi piacerebbe poter estendere ai loro associati la possibilità di collaborare, enfatizzando il fatto che preferireste questo tipo di referenza rispetto a qualsiasi altro tipo di cliente.
  • Adesso viene la parte un po’ più complicata; dobbiamo riuscire a mostrare al nostro cliente un quadro chiaro e semplice di chi, tra le loro referenze, potrebbe maggiormente trarre i benefici dall’utilizzo del nostro prodotto. Fategli capire chiaramente che tipo di persona o azienda state cercando, e spiegate perché dovrebbero avere vantaggi a fare affari con voi, e perché dovrebbero farlo proprio adesso.
  • Ovviamente occorre muoverci con molta cautela, facendo percepire alla persona che ci sta di fronte che, qualora ci fornisca le referenze adatte, non vi sarà nessun obbligo di acquisto, nessun rischio, ma che vorrete solo avere la possibilità di fornire la vostra consulenza senza alcun impegno.
In questo modo vi porrete agli occhi del cliente come un esperto e li potrete convincere che mettere i loro amici, colleghi, referenti in contatto con voi non comporterà nessuna forzatura.
 
Ma perché il vostro cliente dovrebbe darvi queste referenze?
 
Solitamente se la vostra professionalità ed il vostro business è sempre stato di eccellente qualità, non c’è nessuna ragione per pensare il contrario.
Mi raccomando però, la regola numero uno è: “Non preghiamo il nostro cliente per darci la referenza”
Dobbiamo al contrario fargli percepire che gli stiamo fornendo il “privilegio” di fornirci una referenza”.
Possiamo in seguito tentare anche di fornire un ulteriore incentivo al vostro cliente.
I principali tipi di incentivo sono essenzialmente due:
  1. Do un bonus al mio cliente
  2. Do un bonus alla referenza
 
Secondo voi quale funziona meglio?
 
La risposta, come sempre, è: “Dipende
   
Il bonus diretto al cliente può essere allettante ma pericoloso.
euro-400249__180Il cliente potrebbe pensare:” E se poi la mia referenza viene a sapere che sono stato “pagato” per metterlo in contatto?”
Per come la penso io sarebbe molto meglio dare un incentivo alla referenza, in questo caso potremmo fare leva sull’ego del mio cliente che si sentirà “figo” potendo dire alla sua referenza che, grazie a lui, ha ottenuto quell’incentivo.
Il mio attuale cliente potrà vantarsi con la sua referenza di averlo messo in contatto con un professionista, ma ancor più importante, potrà pavoneggiarsi dicendogli che grazie a lui ha ottenuto quel bonus.
OK, siamo pronti a partire?
Ovviamente la chiave del successo è sempre la solita:
Dobbiamo testare su un campione abbastanza significativo la nostra strategia di Referral Marketing.
Quindi, una volta raccolte le idee e strutturato il nostro “Disco di Vendita”, che in questo caso sarà un “Disco di Ricerca referenze”, passiamo subito all’azione.
Diamoci una settimana in cui ad ogni appuntamento, sales letter, telefonata, e-mail, chiediamo, nel modo dovuto, referenze ad i nostri clienti.
Poi tireremo le somme.
Da ex amministrativo faccio subito un conteggio matematico:
Quanto mi costa questo processo?
La risposta è “ZERO”.
Qual è la regola aurea del business?
Lo sapete benissimo.
Devono entrare nel mio conto in banca più soldi di quanti ne escono, e quando ne escono Zero sono già propenso ad affermare che questa nuova azione, il Referral Marketing, possa essere un successo.
neOltre al metodo per fare Referral Marketing attraverso i clienti, ce n’è uno che si sviluppa facendo rete con altre realtà imprenditoriali.
Un metodo che non solo ti aiuterà a trovare nuovi clienti, ma amplierà in maniera più generale il tuo portafoglio contatti.
Parliamo di nuove aziende partner, nuovi fornitori, nuovi collaboratori.
Il tutto comincia da dei team di lavoro, che si incontrano settimanalmente per scambiare opportunità di business. opportunita-di-business-400x300Una realtà che ne propone un modello strutturato e performante è NEICOS, che vanta già una fitta rete di aziende aderenti in tutta Italia.
Una realtà in cui la colazione diventa il momento di incontro per il Referral Marketing tra manager, imprenditori e liberi professionisti di ogni settore per fare affari insieme, condividere idee e contatti, scambiarsi supporto e servizi.
In un clima dove rispetto e fiducia regnano sovrani

UP THE IRONS!!!

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Rispondi

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: