SPIN Selling – Una breve descrizione.

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SPIN Selling – Una breve descrizione.

By circhirillo   /     Feb 14, 2015  /     Tecniche di vendita  /     , , , , , , ,

spin selling

SPIN Selling, ovvero vendere di più usando 4 tipi di domande.

 

È tutto qui?

 

Ovviamente no, in questo breve post tratterò solo la base della teoria dello Spin Selling esaminando e definendo in modo facile e semplice questa tecnica di vendita.

Partiamo?

SPIN Selling

SPIN Selling

Che cosa vuol dire SPIN Selling? SPIN vuol dire “girare” per cui……
Ferma tutto, scherzavo!
SPIN è un acronimo usato per decodificare quattro tipi di domande utilizzate nelle tecniche di vendita.
  1. Situation questions
  2. Problem questions
  3. Implication questions
  4. Need-payoff questions
Lo SPIN Selling parte dal presupposto che vendere prodotti di modesto valore è totalmente diverso dal vendere prodotti complessi che comportano un investimento oneroso da parte del compratore.
Partiamo ad analizzarle una a una.
Situation questions
Le domande di situazione analizzate dallo SPIN Selling non sono altro che quelle domande che vengono utilizzate dal venditore per cercare di capire un po’ la situazione (appunto!!) del compratore.
Tipiche situation questions sono:
  • Qual è la sua posizione?
  • Da quanto lavora qui?
  • È lei che ha il potere decisionale sugli acquisti?
  • Come sta andando la vostra azienda?
  • Qual è il vostro fatturato?
  • Quanti dipendenti avete?
  • Che cosa state usando attualmente per?
  • Da quanto tempo lo state usando?
  • Quante persone lo usano?
Come avrete già intuito queste domande sono utilizzate dal venditore per raccogliere più dati e informazioni possibili sul possibile cliente.
Come avrete già intuito queste domande servono esclusivamente al venditore.
SPIN Selling
Come avrete già intuito alla quarta / quinta domanda il cliente si è già incazzato e vi ha sbattuto fuori.
Ovviamente le situation questions sono una parte rilevante del processo di vendita, ma vanno usate con cautela e parsimonia poiché un eccesso può portare il compratore a:
  • Noia
  • Insofferenza
  • Voglia di prendervi a c…… nel c…….
Problem questions
Altro tipo di domande analizzato nello SPIN Selling sono le Problem Questions.
Un venditore esperto alle domande di situazione dovrebbe preferire, in prima battuta, domande che facciano emergere problemi nel compratore (quindi dare un primo stimolo a un eventuale cambiamento di routine nella speranza che il prodotto che vendo possa risolvergli questo problema).
Tipiche problem question sono:
  • Siete soddisfatti di quello che attualmente state usando per?
  • Quali sono gli svantaggi che state riscontrando attualmente nell’utilizzo di?
  • Avete problemi di qualità, consegne, assistenza ecc.?
  • Quanto le sta costando questo problema?
  • Dove, secondo lei, si può migliorare la situazione attuale?
Implication questions
Lo SPIN selling, come ho detto all’inizio, parte dallo studio delle tecniche di vendita per prodotti complessi e di valore elevato.
Quindi, mentre se voglio vendere un prodotto di modesto valore, i primi due tipi di domande, se ben modulati, possono essere sufficienti a individuare un PAIN e chiudere la vendita, così non è per le vendite di maggior valore.
Come ne usciamo fuori dunque?
Semplice, ai primi due tipi di domanda ne aggiungiamo un terzo tipo che porterà l’acquirente ad essere coinvolto ed esplicitare il suo problema.
Per spiegare meglio questo concetto e capire la tecnica dello SPIN Selling è necessario un bell’ esempio.
Vado dal mio prospect al quale voglio vendere un nuovo CRM e parto con le domande:
  • Venditore: Usate un CRM in azienda? (situation question)
  • Compratore: non proprio un CRM, ma abbiamo un Programmino elaborato da un nostro tecnico in cui raccogliamo tutti i dati del cliente.
  • Venditore: e siete totalmente soddisfatti di questo metodo? (problem question)
  • Compratore: non totalmente, é un po’ macchinoso da usare.
  • Venditore: posso facilmente risolvere questo problema con il mio fantastico CRM Bagarozzi
  • Compratore: quanto costa?
  • Venditore: con soli 50.000 euro possiamo installarlo.
  • Compratore: 50.000 euro? Per gestire i dati più velocemente? È proprio un grand’affare, si accomodi pure fuori dall’uscio.
SPIN Selling

SEI FUORI !!!

Cos’è successo? Qual è stato l’errore che ho commesso?
È presto detto
Il compratore ha percepito un bisogno implicito inadeguato alla soluzione proposta (infatti ha detto un po’ macchinoso) e non adeguato all’esborso prospettato.
In cosa ho sbagliato quindi?
Semplice: non ho scavato a sufficienza per far emergere un bisogno tale da giustificare l’acquisto, avrei dovuto invece, utilizzando delle Implication questions, tentare di amplificare il più possibile il problema del cliente fino a che il compratore fosse disposto a investire 50.000 euro.
Nel rapporto costi – benefici si è materializzata una sproporzione tra l’esborso e la convenienza al cambiamento. Se il CRM fosse costato 50 euro probabilmente l’affare si sarebbe concluso.
Ma il CRM non costa 50 euro, giusto?
Cosa facciamo? Abbassiamo il costo a 50 euro (mi sa che la cosa non é fattibile e il mio direttore commerciale mi licenzia in un attimo) o provo ad aumentare la percezione del bisogno da parte del prospect?
SPIN Selling
Ricominciamo da capo, un po' piú SPIN Selling:
  • Venditore: e siete totalmente soddisfatti di questo metodo? (Problem question)
  • Compratore: non totalmente, e un po’ macchinoso da usare
  • Venditore: ha detto che è un po’ macchinoso da utilizzare, quali effetti ha questa lentezza sulle vostre vendite? (Implication question)
  • Compratore: Quasi nulla, abbiamo la persona che lo ha progettato ed altre due che lo tengono costantemente aggiornato (qui il problema viene ancora percepito come non grave)
  • Venditore: quindi dipendete dalla persona che lo ha progettato? E se un domani uscisse dall’azienda?(Implication question)
  • Compratore: Beh, allora potremmo avere di problemi e cercare una soluzione diversa.
  • Venditore: Sarebbe un bel problema, dovreste riprogettare tutto e ripartire da zero (Implication question)
  • Compratore: Certamente, nessuno saprebbe dove mettere le mani (il problema qui viene percepito, finalmente, come grave)
  • Venditore: Quindi, ricapitolando, ora usate un programma sviluppato da un vostro impiegato che viene gestito da due persone, non pensa che una soluzione come la nostra che le garantisce un’assoluta autonomia e che le puó liberare una risorsa che potrete poi adibire ad un altro compito possa valere la spesa?
  • Compratore: Beh, se la mette in questi termini…..
Abbiamo visto a cosa servono le Implication questions, abbiamo aumentato a dismisura un problema che inizialmente era percepito di poco conto fino a giustificare l’esborso per l’acquisto del nostro prodotto.
Need-Payoff Questions
Le need-Payoff questions sono il naturale completamento delle Implication Questions; le Implication aumentano la percezione del problema da parte del compratore mentre le Need-Payoff aumentano il valore della nostra soluzione al problema.
Questo genere di domande é fondamentale per riuscire a prevenire nel miglior modo possibile eventuali obiezioni da parte del cliente.
Questo tipo di domanda ha due fondamentali funzioni:
  1. Sposta l'attenzione del compratore sulla soluzione e non sul problema generando una positiva atmosfera il cui focus é focalizzato su soluzioni ed azioni e non su difficoltá e problemi.
  2. Portano il cliente a dire a voi i benefici che potrebbero scaturire dall'uso del vostro prodotto.
Esempi di Need-Payoff questions nello SPIN Selling sono:
  • É molto importante per voi risolvere questo tipo di problema?
  • Perché reputate cosí utile questa soluzione?
  • Posso aiutarvi in qualche altro modo ?
  • Se vi potessi fornire un prodotto che sia in grado di....... potrebbe esservi utile?
Tutto chiaro?
Riassumendo il processo di vendita SPIN Selling si articola in quattro fasi:
 
  1. Inizialmente il venditore pone alcune Situation Questions per creare un primo approccio e definire il campo d'azione.
  2. Poi, velocemente, ci si muove sulle Problem Questions per esplorare eventuali problemi, difficoltá ed insoddisfazioni del compratore, in pratica il suo PAIN
  3. Il terzo step é quello di porre delle Implication Question, per rendere esplicito il problema e cercare di aumentarne la portata, per far sí che il cliente si renda conto di avere un problema grave tale da poter giustificare l'acquisto del nostro prodotto.
  4. Infine, quando il prospect si rende conto di avere un problema (PAIN) abbastanza serio il venditore pone delle Need-Payoff Questions per creare un clima positivo e costruttivo tale da incoraggiare il cliente a focalizzarsi sulla soluzione e portarlo a descriverci i benefici che la nostra soluzione potrá dargli.
Eccomi giunto alla fine di questa breve analisi su questa tecnica di vendita.
Volete la mia opinione?
Allora, lo SPIN Selling, se preso come pura tecnica di vendita, non ci fornisce un quadro completo della situazione.
É molto utile invece se vogliamo capire quali tipologie di domande porre al cliente.
In definitiva, non é una tecnica di vendita Stand Alone, ma se vogliamo creare un vero e proprio Sistema di Vendita, le domande prese dallo SPIN Selling ne faranno sicuramente parte.
Ma questa é un' altra storia.
Stay Tuned!
Per maggiori informazioni sullo SPIN Selling:
 http://www.huthwaite.com/SPINSelling

Ora tocca a te!

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Visto quanto poco ci vuole per darmi un po' di felicitá?

 

UP THE IRONS!!!!

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