Strategie Competitive

Il marketing per le piccole attività commerciali
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Strategie Competitive

By circhirillo   /     Gen 05, 2015  /     Marketing e Strategie  /     , ,

Cos’é una strategia competitiva?  

Quali sono le principali strategie competitive che si posso attuare?

Troppo spesso le aziende non hanno ben chiara la propria strategia competitiva ma procedono navigando a vista.

Probabilmente molti di voi, pensando alla propria azienda, si rivedranno in questa ultima opzione.

Le aziende nate negli anni 60, tempo florido di enormi opportunitá in cui la concorrenza era inesistente o comunque molto circoscritta avevano come unico orientamento  un orientamento al prodotto.

Produco un buon prodotto di cui il mercato ha bisogno e ho svolto il 95% del lavoro.

Un caso aziendale che ricorre spesso è quello dell’industria degli elettrodomestici negli anni del dopoguerra; a quei tempi nessun consumatore aveva le lavatrici, il bisogno di “staccarsi” dalle fatiche del vecchi lavaggi a mano era enorme, se la mia azienda riusciva a produrre una buona lavatrice aveva la fila di clienti pronti con i soldi in mano a comprare.

Purtroppo i tempi sono cambiati ed al giorno d’oggi si dovrebbe avere chiarissimo il concetto di strategia  competitiva.

La strategia competitiva è l’insieme delle azioni che l’azienda intraprende per poter stare sul mercato aumentando il piú possibile il proprio ROI.

posizionamento  

La matrice delle strategie competitive è assolutamente intuitiva da usare

Dovremo quindi capire innanzi tutto quale strategia adottare, le principali sono 3:

  1. leadership di costo

  2. differenziazione

  3. focus.

Vediamole ora nel dettaglio

Strategie competitive: Leadership di costo

 
  • propongo il mio prodotto/servizio come il piú conveniente sul mercato.

Ovviamente  per far ció devo riuscire a mettere in pratica tutta una serie di azioni che mi portino a poter produrre il mio prodotto/servizio al minor costo possibile, devo dunque avere:

  1. un ottimo potere d’acquisto per poter accedere alle materie prime/semilavorati di cui necessito ad un prezzo inferiore rispetto ai miei competitors: VANTAGGIO COMPETITIVO (negli ultimi anni si rincorre spesso nelle industrie l’acquisto dal Far East per minimizzare i costi)

  2. devo ridurre il piú possibile le poste principali di costo del mio conto economico: principalmente costi del personale, costi industriali, amministrativi e commerciali, ricerca e sviluppo, qualitá, servizi e marketing. ( anche in questo caso si tende purtroppo a ricercare la delocalizzazione).

  3. devo produrre i miei beni arrivando a raggiungere importanti economie di scala.

in pratica la filosofia della riduzione di costi deve pervadere tutta la strategia aziendale e deve essere perseguita in maniera maniacale.

Ovviamente per poter attuare tale strategia l’azienda deve avere ingenti capitali da investire, deve produrre prodotti relativamente semplici con una buona gamma di prodotti tale da assorbire il piu possibile i costi, mettere in preventivo perdite nel periodo di start-up.

Il fine di tale strategia è dunque quello di riuscire a raggiungere ampissime quote di mercato cercando di eliminare dal mercato il maggior numero possibile di concorrenti decisi a competere con la stessa strategia.

Attenzione peró alle insidie che potrá affrontare l’impresa che scelga tale strategia, i rischi maggiori si potranno avere ove si verifichino importanti cambiamenti tecnologici che di fatto potrebbero azzerare gli investimenti e la curva  di apprendimento, potrebbero entrare in gioco nuovi players che possono abbassare ancor piú il prezzo copiando le efficienze  raggiunte dall’azienda, potrebbe avere un ruolo fondamentale l’incapacitá di seguire l’evolversi dei prodotti e del mercato dovuta alla maniacale attenzione ai costi (ho in precedenza sottolineato che gli investimenti in R&D sono solitamente ridotti al minimo).

Strategie competitive: Differenziazione

 

Voglio che il mio prodotto sia percepito come “unico” dal mercato” avendo come unicitá un valore per cui l’acquirente sia disposto a pagare un premium price.

Per far ció devo trovare e sviluppare alcune caratteristiche principali, avendo sempre ben chiaro che la condizione principale necessaria è che il consumatore percepisca e tragga benefico da questo mio essere differente.

Posso differenziarmi principalmente per:

  • valore del mio brand, caratteristiche dei prodotti, del servizio pre o post vendita o della catena distributiva.

Lo scopo di tale strategia è quello di creare nella percezione del consumatore lealtá al mio brand, poiché saró scelto per una o piú caratteristiche che creeranno valore per l’acquirente che sará disposto a pagare il mio prodotto maggiormente rispetto ad altri concorrenti.

Sono richiesti dunque, per poter applicare questa strategia, investimenti nei settori marketing e R&D

Ovviamente questo voler ricercare l’unicitá solitamente non porta ad elevatissime quote di mercato.

Quindi

Nell’equazione di determinazione del margine di contribuzione:

Margine di contribuzione unitario X Unitá vendute

Nella strategie competitive di differenziazione avremo un elevato MDC Unitario e  basse quantitá vendute, esattamente l’opposto della strategia di leadership di costo che contrapporrá quindi un basso margine di contribuzione unitario ad alti livelli di prodotti venduti.

Anche adottando la strategia competitiva di differenziazione bisogna tenere conto dei rischi in cui si puó incorrere, ad esempio:

visti i minori volumi il premium price che l’azienda differenziata sará costretta a chiedere ai propri acquirenti potrebbe diventare troppo elevato e portare quindi i consumatori a sacrificare il benessere percepito da alcune caratteristiche del prodotto per rivolgersi  a prodotti di qualitá inferiore ma di prezzo accettabile, minando in tal modo la brand loyalty al marchio.

La percezione del brand potrebbe affievolirsi a causa dei molteplici tentativi di imitazione che possono materializzarsi, specialmente in settori maturi.

Strategie competitive: Focus

 

La terza strategia da analizzare è il focus, ovvero targettizzare il nostro mercato rivolgendosi a un particolare gruppo di acquirenti, una particolare area geografica o una particolare linea di prodotti.

È in pratica una strategia che fa da contraltare alle due precedenti strategie competitive, mentre la strategia di leadership di costo e la differenziazione si rivolgono al piu ampio mercato possibile, lo scopo della strategia di focus è quello di servire al meglio un particolare target di consumatori che  percepiranno l’azienda come “specialista” del settore target.

Posso poi, trovato il mio target di mercato, perseguire una strategia di leadership di costo o di differenziazione.

Rischi della strategia sono sicuramente da ricercare nello stesso concetto di mercato “ristretto”, quindi altri competitors potrebbero trovare nicchie che di fatto estromettono l’azienda focalizzata,  come per l’azienda differenziata il delta di costo richiesto rispetto alle ditte che operano nel mercato globale potrebbe non essere piú percepito come essenziale dal consumatore.

In definitiva, l’esame delle tre strategie competitive puó essere d’aiuto nell’analisi dell’azienda, per comprendere come essa si rivolge al mercato e soprattutto se ha ben chiaro quali sono le azioni da intraprendere per perseverare il proprio scopo, o se addirittura sia necessario ripensare totalmente la propria strategia competitiva per trovare altri vantaggi competitivi che possano portare ad un miglioramento del proprio ROI.

 

Dimenticavo!!!!!!

Non è vero, l’ho tenuto per ultimo perché purtroppo è la situazione in cui si arrabatta un gran numero di imprese.

Abbiamo detto che le imprese possono attuare una strategia competitiva di tre generi:

  1. Leadership di costo.

  2. Differenziazione

  3. Focus

  4. Ma c’è una quarta possibilitá, come la definisce Porter, l’azienda è “stuck in the middle” ovvero bloccata in mezzo, non adotta nessuna strategia competitiva e quindi è destinata ad avere grossi problemi (eufemismo) a stare sul mercato e sopravvivere.

Strategie competitive

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Per maggiori info su MIchael Porter clicca qui

 

Ora tocca a te!

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Visto quanto poco ci vuole per darmi un po' di felicitá?

 

UP THE IRONS!

 
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