Strategie per aumentare le vendite la pubblicità

Il marketing per le piccole attività commerciali
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Strategie per aumentare le vendite la pubblicità

By circhirillo   /     Gen 26, 2016  /     Marketing e Strategie, Marketing per piccole attività commerciali  /     , , , , , ,

pubblicità

Strategie per aumentare le vendite: la pubblicità

Come faccio ad aumentare le vendite del mio prodotto?

  • Assumo più venditori?
  • Amplio la gamma dei miei prodotti?
  • Mi rivolgo ad un mercato diverso?
  • Allargo il mio business?
A mio parere la risposta a tutte queste domande è una sola.

NO

aumentare le venditeOk, abbiamo avuto la risposta che cercavamo ed adesso?
Analizziamo un po’ più approfonditamente una delle tante variabili del marketing, quella che spesso è proprio confusa con il marketing.
Esistono infatti tantissime persone che credono ancora (e siamo nel 2016) che marketing voglia dire pubblicità.

LA PUBBLICITA’

 
A cosa serve veramente la pubblicità?
Essenzialmente a tre scopi:
  • Far possedere al nostro prodotto una categoria.
  • Far propendere il cliente a preferirci ai nostri competitors
  • Entrare nella testa del cliente / consumatore.
Analizziamole ora una ad una.
 

Aumentare le vendite:

FAR POSSEDERE AL NOSTRO PRODOTTO UNA CATEGORIA

 
E questa è sicuramente un’impresa titanica, molto spesso una mission impossible.
Perché?
Perché nella maggior parte dei casi la categoria è posseduta dal primo arrivato sul mercato, se poi ha sviluppato a dovere il proprio piano di marketing consolidando il proprio brand positioning.
Facciamo un esempio facile facile.
Astraiamoci per un momento dalle nostre discussioni filosofiche sul marketing e proiettiamoci in un qualsiasi supermercato.
Siamo quasi riusciti a portare a termine la nostra spesa districandoci nei meandri degli scaffali, siamo in vista della agognata cassa quando, proprio lì davanti a noi si erge un bancale di Pippo Cola.
La Pippo Cola ha speso una fortuna per far posizionare il proprio prodotto nella posizione strategica per eccellenza, vicino alle casse.
Cosa facciamo noi?
Qual è la prima cosa che ci viene in mente quando vediamo il bancale di quella sconosciuta cola?
Semplice, ci battiamo la fronte e pensiamo:
“Accidenti, mi sono scordato la Coca Cola!!!!”
E torniamo indietro a prenderla nell’apposito reparto.
Perché ci siamo comportati in questa maniera?
Semplice, perché la categoria “COLA” è posseduta dalla Coca Cola, che difatti detiene percentuali imbarazzanti di mercato.
Quindi la Coca Cola è un colosso internazionale che può fare il bello ed il cattivo tempo?
SI, nel proprio mercato di riferimento.
Ma cosa succederebbe se si confrontasse con altri mercati nei quali la categoria è posseduta da un’altra azienda?
La risposta è semplicissima e la conoscete tutti: Perderebbe inesorabilmente.
E lo sappiamo bene perché ce l’ha voluto dimostrare quando ha deciso (in modo assolutamente incomprensibile) di andare a cercare di entrare nel mercato degli Energy drink.
Difatti la Burn è stato un flop colossale.
Anche la Coca Cola ha dovuto sottostare alla spietata legge della CATEGORIA.
Difatti ha voluto addentrarsi in un mercato che aveva già un leader che possedeva la categoria.
Red Bull batte Coca Cola 100 a 0.
Nel mercato degli Energy drinks c’era già un dominatore assoluto, che ha avuto il duplice merito di:
  • Arrivare per primo nel mercato
  • Consolidare la propria leadership investendo tonnellate di dollari, euro, rubli, sterline ecc. in pubblicità e marketing sponsorizzando praticamente tutti gli sport dove la costante ADRENALINA era presente.
Cosa ha fatto il secondo marchio presente nel mercato? (Distante anni luce dal market share della Red)
Semplice anche qua, la Monster per rosicchiare qualche quota di mercato ha:
  • Investito anche essa grandi quantità di denaro, grossomodo con le stesse modalità della Red
  • Ha detto al consumatore.” OK, la mia lattina costa esattamente come la Red Bull ma io ti do il doppio della quantità di prodotto”.
È stato l’unico fattore differenziante che però ha portato a qualche risultato.
Qual è stato il fattore differenziante della Burn?
Boh, forse che fa più schifo delle altre che non brillano certo per gustosità.
Non mi sembra una gran differenziazione!!!

Aumentare le vendite:

FAR PROPENDERE IL CONSUMATORE A PREFERIRCI RISPETTO AI NOSTRI COMPETITORS

 
Qui entriamo in un argomento complicato e arduo da trattare in poche righe.
Essenzialmente è un esercizio che andrebbe fatto in fase di pre-start up e non in corso d’opera.
Come?
Sicuramente attuando le strategie competitive classiche:
  • Cercando una nicchia in cui competere.
  • Creando un nuovo mercato
  • Trovando elementi di differenziazione rispetto ai nostri competitors
  • Capendo quali sono i bisogni dei nostri possibili clienti.
Un famoso detto recita:
Ma se stiamo già operando in un mercato saturo, indifferenziato, in cui l’unica leva competitiva sembra essere il prezzo?
Tendenzialmente siamo messi male
Ma non tutto è perduto, c’è sempre tempo per riprogettare il proprio business ricercando qualcosa che ci differenzi dalla massa, la nostra USP.
Scovato questa nuova via dobbiamo poi comunicarla all’esterno.
Il miglior prodotto del mondo, la superiore strategia di differenziazione, non servono assolutamente a nulla se ce la teniamo per noi e non la comunichiamo ai nostri prospects.
E poi?
E poi veniamo al terzo punto.

Aumentare le vendite:

ENTRARE NELLA TESTA DEL CLIENTE / CONSUMATORE

 
Ecco, questa è un’altra sfida da raccogliere.
A cosa serve veramente la pubblicità?
Lasciamo stare i mostri sacri di cui abbiamo parlato prima e caliamoci nella nostra realtà quotidiana.
Se ho un’attività commerciale, se sono un professionista o una PMI, l’importante è che quando un possibile prospect pensa al prodotto o servizio che noi offriamo pensi a noi.
Facile?
No, assolutamente, ma, nel 2016, abbiamo una importantissima arma a nostro favore.

IL WEB.

Sì, perché se fino a pochi anni fa la pubblicità era ad esclusivo appannaggio delle grandi aziende che potevano permettersi di sborsare fior di quattrini per acquistare spazi pubblicitari sui “vecchi” mass media; una pagina sul Sole24ore, un passaggio in prime time su Canale 5, ora anche noi “piccole realtà” possiamo elaborare un piano pubblicitario low cost, utilizzando al meglio il Word Wide Web.
Come facciamo?
Le strade sono essenzialmente molteplici:web
  • Buttarci a casaccio nel mare magnum di internet, cominciando ad usare alla buona tutti i social che conosciamo: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, instagram, Linkedin, YouTube e chi più ne ha più ne metta.
  • Affidarci a qualche sedicente guru della SEO che ci promette, dietro lauto pagamento, un fantomatico quanto sicuro posizionamento in prima pagine su Google.
  • Consegnarci a qualche Web Agency che ci costruisce un graficamente bellissimo, quanto inutile sito vetrina.
  • Incaricare nostro cuggino, che di Web ne mastica tanto, essendo ggiovane e quindi digital native.
Per non dimenticare poi la pubblicità off-line che è ancora viva e vegeta seppur in grossa difficoltà.
Quindi potremo:
  • Fare dei bellissimi cartelloni vista tangenziale (solitamente che li fa ne mette uno sulla strada che porta da casa del proprietario dell’azienda al lavoro, per soddisfare l’ego del committente)
  • Affittare spazi su giornali locali che il giorno dopo finiranno, se va bene, nel cassonetto della carta.
  • Sponsorizzare la locale sagra della porchetta
  • Fare qualche passaggio su reti locali ad orari improponibili.
Si lo so che questo post sembra lasciare senza speranza, ma dopotutto nell’era digitale tutto è possibile, e forse la soluzione c’è già ed è alla portata di tutti.

Le sue caratteristiche:

  1. Semplificazione delle procedure

  2. Schedulazione dei calendari

  3. Facilità d’uso

  4. Velocità di utilizzo

  5. Basso costo

  6. Efficacia

 
WOW!
Veramente interessante.
Quindi?
Quindi
 

STAY TUNED!!!!

UP THE IRONS!!!

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