Unique Selling Proposition – USP

Il marketing per le piccole attività commerciali
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Unique Selling Proposition – USP

By circhirillo   /     Gen 12, 2015  /     Marketing e Strategie  /  

Unique Selling Proposition

 

Tentiamo di spiegare brevemente cosa é la USP.

La Unique Selling Proposition altro non è che la risposta alla domanda:

Perché il cliente dovrebbe comprare da me e non da un mio concorrente?

Vi e mai capitato di entrare da un nuovo cliente che, dopo avervi gentilmente salutato, parte in quarta facendovi questa domanda?

Perché io dovrei comprare da voi?

A me è capitato più volte.

Si comincia a sudare freddo se non si ha una risposta pronta con cui replicare.

Allora, ci sono tre possibilità:

  1. Non ci ho mai pensato veramente, però faccio mente locale e una risposta la trovo (male.)

  2. Ci ho pensato molto ma non ho mai trovato una risposta adeguata (malissimo.)

  3. La so benissimo, è il vantaggio competitivo della mia azienda (ok ci siamo.)

Unique Selling Proposition

La Unique Selling Proposition è dunque il nostro vantaggio competitivo, in altre parole dobbiamo ricercare ciò che ci differenzia dai nostri competitors, qualcosa di unico che possiamo offrire ai nostri clienti per far si che essi siano invogliati a comprare il nostro prodotto.

Ovviamente tutto questo viaggia a braccetto con il nostro posizionamento competitivo sul mercato.

Se ho la fortuna di lavorare per un’azienda il cui brand è particolarmente forte e conosciuto, ho indubbiamente un vantaggio non da poco, il problema che molti di noi stanno vendendo per l’ennesima azienda indifferenziata che è nata come copia di un’altra azienda nella convinzione di fare un prodotto.

  1. Cucito su misura sulle esigenze del cliente

  2. Con più particolari esclusivi

  3. E che magari costa un pochino di meno.

Houston abbiamo un problema!

Probabilmente il nostro potenziale cliente ha messo il numeretto come al supermercato perché ha la fila di potenziali fornitori che vogliono vendergli il prodotto, più bello, personalizzato, più all’avanguardia ecc. ecc.

Ma allora, se rientriamo nella categoria degli “sfortunati normali” come ne saltiamo fuori?

Le vie sono essenzialmente due:

  1. Troviamo nel nostro prodotto/servizio/azienda effettivamente una Unique Selling Proposition

  2. Ce la inventiamo ed offriamo al nostro prospect effettivamente qualcosa che possa differenziarci dalla concorrenza.

In entrambe i casi occorre fare un’analisi precisa e puntuale, esame che ci porterà via energie ma che ci condurrà in una posizione indubbiamente avvantaggiata rispetto al “venditore normale” che non si preoccupa di questi aspetti ma che continua imperterrito a fare la sua bella presentazione e ad accettare il:

Bene bravo bis, mi lasci un preventivo che poi ci penso e la chiamo io.

(magari bis no, perché ne ho già avuto abbastanza di una.)

Nell'immagine qui sotto vediamo un modello che ci puó servire per capire un po' di piú come muoverci.

  •  Unique Selling PropositionArea Rossa: é un'area da evitare, i concorrenti hanno un vantaggio competitivo rispetto a noi poiché riescono a soddisfare meglio i bisogni dei potenziali clienti. Addentrandoci in questa area richiamo di essere massacrati.

  • Area Gialla: é un'area rischiosa in quanto parto "alla pari" con i miei competitors e devo lottare per avere un migliore posizionamento.

  • Area Verde: é l'area in cui noi abbiamo un vantaggio sui nostri concorrenti in quanto siamo meglio posizionati e i nostri prodotti soddisfano le esigenze dei clienti. Se possibile dobbiamo lottare per allargare questa area.

  • Area Grigia: in gergo tecnico area del "chissenefrega" (who cares per gli anglofoni): se lottassimo con i nostri competitors in questa area perderemmo solo tempo in quanto ci batteremmo per conquistare posizione in un area che non riveste alcun interesse per i nostri prospects.

Quindi, per rispondere alla domanda

 

Perché io dovrei comprare da voi?

 

Dobbiamo necessariamente capire cosa c'é dentro quell'Area Verde.

In altre parole cosa posso dare al cliente che gli altri concorrenti non possono dare: a patto che, ovviamente, questo qualcosa in piú sia percepito dal cliente come un suo effettivo bisogno.     (Ricordiamoci di non incappare nell'Area Grigia)

Ricordiamoci sempre una base fondamentale del processo di vendita:

 

non focalizziamoci sul nostro prodotto, il cliente non vuole comprare un prodotto / servizio ma una soluzione ad un suo specifico problema, io, Bravo Venditore, non devo vendere al prospect un bene materiale o immateriale, bensí comprendere voleri e bisogni del potenziale compratore e fornirgli qualcosa che lo soddisfi.

Troppe volte vediamo imprenditori ed anche venditori troppo innamorati dei propri prodotti, tanto da focalizzarsi troppo su di essi, in questi casi proprio l'imprenditore é soddisfatto del proprio prodotto, perdendo di vista un concetto fondamentale: é il cliente che deve essere soddisfatto.

Bisogna quindi mettersi nei panni del compratore e provare a capire in prima istanza qual'é la motivazione d'acquisto del cliente.

Non diamo sempre per scontato che si acquistino beni o servizi perché servono, il prodotto é sí importante ma lo é ancor di piú la percezione che la gente ha del nostro prodotto.

Chi acquista un Rolex non sta acquistando un orologio perché ha bisogno di sapere che ore sono, sta acquistando uno status symbol, sta acquistando lusso.

E se non riusciamo a venirne a capo, se non riusciamo a trovare la nostra Unique Selling Proposition?

Chi ci potrà mai aiutare?

Beh, abbiamo già tra le mani un potentissimo strumento che può portarci alla soluzione del rompicapo.

Domandiamoci un po’….. a chi posso chiedere aiuto?

La fonte migliore che ci possa aiutare è senz’altro……………………………

 

Il cliente

 

Avremo ben venduto qualcosa a qualcuno, altrimenti la nostra società sarebbe fallita da un pezzo.

Allora perché non chiedere aiuto ai nostri clienti, invitandoli a darci suggerimenti utili.

Loro hanno acquistato il nostro prodotto/servizio, quindi chi meglio del cliente è consapevole della motivazione che lo porta ad acquistare da noi?

Se poi proprio siamo una start up ancora senza clienti la cosa più intelligente che possiamo fare è analizzare i nostri concorrenti, capire chi sono i clienti e vedere perché stanno in questo momento comprando dai nostri competitors.

Ovviamente per entrare sul mercato dovremmo poter fornire qualcosa di diverso, non sempre è necessario fornire qualcosa in più, spesso é sufficiente dare al cliente qualcosa di differente.

Ricordiamoci sempre delle strategie competitive, differenziazione e focus dovranno giocoforza essere perseguite, e difficile se non impossibile entrare subito sul mercato da cost leader.

Dopo che avremo capito quale potrebbe essere la nostra unicità, il nostro vantaggio competitivo, dovremmo cercare di capire come fare a posizionarci per evidenziare la nostra Unique Selling Proposition.

 

Ma questa é un'altra storia......

o meglio, sará un altro articolo.

Stay tuned

 

UP THE IRONS!!!

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